29 apr Cialdini: Overtuig je website bezoekers
Wanneer je een website hebt met daarop bezoekers, wil je ook graag dat zij actie ondernemen en niet alleen je website bekijken. Iedere website of webshop heeft namelijk een doel: of dit nou een aankoop is of een contactmoment, dit worden ook wel conversies genoemd. Maar hoe kun je ervoor zorgen dat je bezoekers overtuigd worden op je website? Dit noemen we ook wel conversie optimalisatie. Professor Robert Cialdini heeft 6 principes geformuleerd welke ervoor zorgen dat jouw website beter converteert. Wil je ook weten hoe jouw website beter kan converteren? Lees dan snel verder!
De Principes van Cialdini bestaan uit 6 factoren, namelijk: autoriteit, sociale bewijskracht, schaarste, sympathie, wederkerigheid, consistentie & commitment. Hieronder leg ik per principe uit wat dit inhoudt.
Autoriteit
“Als zij het zeggen, dan zal het wel kloppen”, is de kreet die luidt bij het principe autoriteit. Door autoriteit uit te stralen op een website, krijgen bezoekers een vertrouwder gevoel bij een website. Door bijvoorbeeld logo’s te plaatsen van branchevereniging of van bepaalde betaalmogelijkheden, heeft de bezoeker sneller het gevoel dat het wordt geregeld wanneer er iets fout gaat. Op deze manier zal een bezoeker sneller een aankoop doen bij een website die autoriteit uitstraalt, dan een die dat niet doet.
Sociale bewijskracht
Sociale druk zorgt er bij mensen vaak voor dat een beslissing sneller genomen wordt. Dit principe kan ook toe worden gepast bij een website. Bezoekers zijn vaak afwachtend en zijn op zoek naar bevestiging. Door aan te geven hoeveel personen dit ook al hebben gekocht of door het plaatsen van reviews kan deze onzekerheid worden weggenomen.
Bol.com laat aan de linkerkant van het product meteen de reviews zien, zoals hierboven is weergegeven. Op deze manier ziet de bezoeker meteen of dit product geschikt is.
Schaarste
Volgens Robert Cialdini is de angst om iets te verliezen groter dan de angst om iets te winnen. Wanneer een bezoeker een gevoel van urgentie heeft, zal deze eerder geneigd zijn tot aankoop dan wanneer dit niet het geval is.
Bol.com speelt in op het gevoel van urgentie, door een tijdelijke deal aan te bieden. Deze deal geeft real-time aan hoeveel tijd de bezoeker nog heeft om dit product te bestellen. Hier door zal de bezoeker sneller over gaan tot aankoop, omdat de angst van het missen van een aanbieding te groot is.
Sympathie
Het is belangrijk om als bedrijf sympathie te krijgen. Op deze manier ontstaat er een ‘gunfactor’ en zullen bezoekers sneller geneigd zijn om over te gaan tot actie. De principes sympathie en sociale bewijskracht komen redelijk met elkaar overeen. Een aanbeveling van een persoon is veel waardevoller dan een aanbeveling van het bedrijf zelf. Hieronder sommen we op hoe sympathie verkregen kan worden:
- Tell-a-friend acties
- Social sharing
- Tonen aan de hand van social media accounts wie dit leuk vinden
- Gebruik van foto’s en het persoonlijk maken van de website (‘over ons’-pagina)
Net als bij sociale bewijskracht telt de mening van anderen zwaar bij sympathie.
Consistentie & commitment
Wanneer een consument A zegt, wil deze vaak sneller B zeggen. Bij dit principe is het daarom van belang om de consument stap voor stap te verleiden om over te gaan op actie. Door binding te krijgen met het product of merk, ontstaat er loyaliteit vanuit de consument.
Het inschrijven van een nieuwsbrief is de bekendste en misschien wel de meest eenvoudige manier om een consument te laten binden met het merk. Hierbij is het belangrijk dat er een pakkende openingszin aan te pas komt, alleen de vraag stellen is niet meer voldoende.
Het voordeel van e-mailmarketing is dat het gemakkelijk te meten valt. Er kan precies ingezien worden hoeveel personen de e-mail openen en over gaan tot actie.
Maak kleine verzoeken
Uit onderzoek blijkt dat wanneer mensen eerder op een klein verzoek ‘ja’ hebben gezegd, het volgende verzoek in de meeste gevallen ook positief wordt beantwoord. Schrik de consument niet meteen af door allerlei vragen aan ze te stellen, maar begin met een aanmelding van een nieuwsbrief of ledenlogin. Vanuit daar kunnen er steeds weer kleine verzoeken gedaan worden wat uiteindelijk resulteert in een hogere conversie.
Wederkerigheid
Bij wederkerigheid draait het om geven en nemen. Wanneer jij iets voor een ander doet, zal die ander zich sneller verplicht voelen iets terug te doen. Dit geldt ook voor het principe ‘wederkerigheid’ van Cialdini. Hoewel het misschien een beetje vreemd voelt, is het belangrijk om eerst iets weg te geven zonder er iets voor terug te geven.
Tips & adviezen
Een voorbeeld van iets weggeven zijn tips en adviezen, eigenlijk net zoals dit blog. Verstrek jouw bezoeker informatie waar deze iets mee kan, zonder er iets voor terug te verwachten. Vaak zijn bezoekers hierdoor sneller geneigd om op de lange termijn iets terug te doen.
Wellicht denk je dat door het verspreiden van bijvoorbeeld kortingscodes of vroegboekkortingen te geven ook in te spelen op het principe wederkerigheid. Echter staat hier pas iets tegenover wanneer de consument daadwerkelijk actie onderneemt. Hoewel het ook een voordeel is voor de klant, wordt bij het principe wederkerigheid iets verstrekt zonder er meteen iets van terug te verwachten.
Denk ook aan je bestaande klant
Naast het belonen van potentiele klanten om ze op deze manier aan je te binden, is het ook belangrijk om je huidige klanten niet vergeten. Verras ze bijvoorbeeld met een cadeautje. Zo heeft de Canadese luchtvaartmaatschappij WestJet een paar jaar geleden aan de passagiers op de luchthaven met kerst gevraagd wat zij wilden van de kerstman voor de boarding. Vervolgens werden deze cadeaus tijdens de vlucht in een vogelvlucht gekocht, waardoor de bagageband vol kwam te staan met de gevraagde cadeaus. Bekijk hier de video.
Naast alle voorbeelden die gegeven zijn in dit artikel zijn er nog veel meer voorbeelden hoe je websitebezoeker overtuigd kan worden. Laat daarom de creativiteit los in je zelf en zorg dat jouw conversie in vogelvlucht stijgt!
Meer weten over het verleiden van bezoekers op je website? Lees dan ook eens het artikel “webshop optimalisatie op basis van emotie & intuïtie”
Bronnen & Relevante informatie:
- Marketingfacts.nl: De beïnvloedingsstrategieen van Cialdini
- Markating.nl: 9 april 2015, Bereik je bezoeker effectief & verhoog conversie
Geen reactie's