05 dec #1: Conversie Optimalisatie: Bepaal je unieke waardepropositie
In ons vorige artikel over conversie optimalisatie: “Conversie optimalisatie: hoe begin je?” hebben we je in het algemeen kennis laten maken met conversie optimalisatie. Dit stappenplan gaan wij in de komende weken verder uitwerken. Lees snel verder voor stap 1 in deze reeks.
Ik kan me voorstellen dat het voor jou lastig is om nu te weten waar je moet beginnen. Vaak hoor ik van klanten, “mijn online omzet is te laag en ik weet niet wat ik eraan moet doen.” Deze reeks artikelen is bedoeld om je stap voor stap mee te nemen in het proces van conversie optimalisatie. In deze stap gaan we bekijken waar jouw webshop voor staat. Vragen die je je hierbij moet stellen zijn:
• Waarom bestaat mijn webshop?
• Waarom doen bezoekers een aankoop in mijn webshop?
• Wat heb ik de bezoeker te bieden wat de concurrent niet heeft?
Voordat ik op vakantie ben gegaan, wilde ik een actioncam kopen om de hele vakantie vast te leggen. Internet staat vol met aanbieders voor actioncams en er zit een groot prijsverschil in. Het is niet een dagelijkse aankoop voor mij, vandaar dat ik hier uitgebreid onderzoek naar heb gedaan. Aan de hand van mijn eigen ervaringen zal ik daarom toelichten waarom ik voor een bepaalde aanbieder heb gekozen en hoe jij kan achterhalen wat jou uniek maakt en wat je valkuilen zijn.
Welk merk kies ik?
In de wereld van actioncams, pixels en batterijduur ben ik een behoorlijke leek. Voordat ik besloot welke actioncam ik zou gaan kopen, was het voor mij belangrijk om ervaringen van anderen te achterhalen. Wanneer we kijken naar de Principes van Cialdini noemen we dit ook wel “Sociale bewijskracht” genoemd. “Als iedereen zegt dat deze camera goed is, dan zal die wel goed zijn”. Omdat ik niet wist of dat ik de camera veel zou gaan gebruiken en omdat ik de aanschafprijs van sommige marktleiders erg duur vond, heb ik gekozen voor een iets goedkopere camera die (naar het schijnt) een prima prijs / kwaliteitverhouding heeft.
Hoewel het belangrijk is om je bezoeker te overtuigen van het product, is het éérst belangrijk om hem of haar te overtuigen van jouw webshop. Op het moment dat ik wist welk merk en type ik wilde kopen, was ik er namelijk nog niet uit wáár ik deze camera zou gaan kopen.
Bol.com vs. Video camerashop (Coolblue)
Na verschillende aanbieders te hebben bekeken heb ik gefilterd tussen Coolblue en Bol.com. De reden hiervoor is simpel: bestellen is bij deze aanbieders gemakkelijk, wanneer je voor een bepaalde tijd besteld is het de volgende dag (meestal) in huis, retourneren is gemakkelijk en ze stralen betrouwbaarheid uit. Ofwel: hun unieke waardepropositie spreekt mij aan. Toch kon ik maar één aanbieder kiezen, waarop heb ik deze keuze gebaseerd?
Bol.com en Coolblue zijn natuurlijk op veel vlakken concurrent: waar Bol de overkoepelende site gebruikt, maakt Coolblue gebruik van allemaal ‘specialistische webshops’. Net als dat ik met Coolblue & Bol.com heb gedaan zou jij ook een vergelijk moeten trekken met je concurrenten. Alleen dan kom je erachter wat jouw sterktes zijn en waar de valkuilen zitten in je unieke waardepropositie. Mijn vergelijk zag er als volgt uit:
Je ziet dat het product exact hetzelfde is en de voorwaarden erg goed. Bol.com en Coolblue bieden beiden goede service aan de klant, waardoor het een luxe is om tussen deze 2 partijen te moeten kiezen. Uiteindelijk ben ik voor Bol.com gegaan omdat door het toevoegen van de adapter met geheugenkaart de prijs bij Bol.com nét iets goedkoper is. Het is niet alleen belangrijk daarom om te bekijken naar de prijs van wat je aanbiedt, maar ook de voorwaarden (wanneer de voorwaarden bij Bol.com minder waren geweest was ik bereid geweest nét wat extra te betalen voor Coolblue). Uiteindelijk is het een keuze voor jou als webshop of je op een bepaalde factor wel of niet inspeelt, afhankelijk van je product en je doelgroep.
Hoe verhoog ik mijn unieke waardepropositie?
Je kunt beginnen met het testen of een blauwe knop beter werkt dan een groene knop, maar de kans is groot dat dit geen groot verbeterpunt is wat direct de conversie binnen je webshop verbetert. Om jouw webshop te vergelijken met anderen, is het belangrijk om de volgende vragen te beantwoorden en deze te vergelijken met de concurrent. Alleen op deze manier krijg je een beeld van jouw unieke waardepropositie en zie je waar jouw valkuilen liggen:
– Waarin ben ik uniek met mijn service?
– Welke producten lever ik?
– Hoe groot is mijn assortiment?
– Wat is de prijs van mijn producten?
– Hoe ziet mijn klantenservice eruit?
– Hoe ga ik om met klachten?
– Welke aanbiedingen heb ik?
– Wat is mijn levertijd?
– Wat is de prijs voor mijn producten?
– Of en welke accessoires lever ik bij mijn product?
– Wat zijn mijn retour voorwaarden?
– Wat is de garantietermijn?
Daarnaast kunnen er ook nog branche-specifieke obstakels zijn binnen de unieke waardepropositie. Vóórdat je Google Analytics dus induikt om te bekijken waar de obstakels zich bevinden binnen je webshop of voordat je direct aanpassingen gaat doen, is het belangrijk om ervoor te zorgen dat jouw propositie uniek is binnen de doelgroep. Wil je samen met mij brainstormen over jouw unieke waardepropositie of een concurrentenanalyse laten uitvoeren? Neem dan contact op via jody@markating.nl.
Geen reactie's